對于眾多中小五金企業來說，企業%的利潤是由50%以上的老客戶創造的，如何維系老客戶，增加他們對企業或產品的粘度，至關重要。對于入職的銷售新手來說，主動拉近與新老客戶的距離，巧妙借用友情牌修成訂單，實為上計。 國內五金行業知名企業負責人、五金行業百強買家采購總監、及眾多五金城優質代理商，在接受五金行業買家口碑榜項目組的采訪時談到，五金企業必須重視營銷策略中最關鍵的一環--客戶維護，針對這一個問題，他們給出了眾多建議。 01不為難客戶 談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認為那樣做會不合適或不能做等，你要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他不會忘記補償你。你也不會因為強人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續交往的機會。 02替客戶著想 我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。 因此，我們在合作時要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節省你的投入。 03尊重客戶 每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。 對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，并立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。 04信守原則 一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。 滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。 比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。 05和客戶成朋友 比如，我有客戶要找教委的某領導，卻找不到好的機會。如果我認識又有機會，我會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我一定會幫助他們，這樣，我與客戶不再是合作的關系了，更多的是朋友關系了。這樣，一旦有什么機會時，他們一定會先想到我。 06讓朋友推薦你 如果前面的要訣都掌握并運用自如的話，你會贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你達到了生意的境界，讓客戶來主動找你。 07機會再創造 所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是是終結了呢?也許這是大部分業務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結束的時候正是創造下一次機會的時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發一個新的客戶。理由如下: 如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關系提升到朋友關系的話，這個時候這樣做能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那么我們與客戶的關系也自然結束了，所以對這種不求回報的感謝，他們馬上會把你從合作關系提升到朋友關系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了是你的。
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