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　　對(duì)于眾多中小五金企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)%的利潤(rùn)是由50%以上的老客戶創(chuàng)造的，如何維系老客戶，增加他們對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品的粘度，至關(guān)重要。對(duì)于入職的銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)，主動(dòng)拉近與新老客戶的距離，巧妙借用友情牌修成訂單，實(shí)為上計(jì)。

　　國(guó)內(nèi)五金行業(yè)知名企業(yè)負(fù)責(zé)人、五金行業(yè)百?gòu)?qiáng)買(mǎi)家采購(gòu)總監(jiān)、及眾多五金城優(yōu)質(zhì)代理商，在接受五金行業(yè)買(mǎi)家口碑榜項(xiàng)目組的采訪時(shí)談到，五金企業(yè)必須重視營(yíng)銷(xiāo)策略中最關(guān)鍵的一環(huán)--客戶維護(hù)，針對(duì)這一個(gè)問(wèn)題，他們給出了眾多建議。

　　01不為難客戶

　　談合作、談項(xiàng)目一定要講究時(shí)期。時(shí)期不好，好合作也會(huì)泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時(shí)，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會(huì)不合適或不能做等，你要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會(huì)讓他覺(jué)得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會(huì)他不會(huì)忘記補(bǔ)償你。你也不會(huì)因?yàn)閺?qiáng)人所難而喪失與這位客戶今后可能繼續(xù)交往的機(jī)會(huì)。

　　02替客戶著想

　　我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績(jī)，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。

　　因此，我們?cè)诤献鲿r(shí)要注意，不要把客戶沒(méi)有用或不要的東西賣(mài)給他，也不要讓客戶花多余的錢(qián)，盡量減少客戶不必要的開(kāi)支，客戶也會(huì)節(jié)省你的投入。

　　03尊重客戶

　　每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。

　　對(duì)于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過(guò)錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會(huì)從心底里感激你。

　　04信守原則

　　一個(gè)信守原則的人最會(huì)贏得客戶的尊重和信任。

　　滿足一種需要并不是無(wú)條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時(shí)同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

　　比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓��?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時(shí)，他會(huì)擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。

　　05和客戶成朋友

　　比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會(huì)。如果我認(rèn)識(shí)又有機(jī)會(huì)，我會(huì)為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時(shí)，我會(huì)幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時(shí)，我一定會(huì)幫助他們，這樣，我與客戶不再是合作的關(guān)系了，更多的是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí)，他們一定會(huì)先想到我。

　　06讓朋友推薦你

　　如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你會(huì)贏得客戶和朋友的口碑，你的朋友會(huì)在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意有如原子彈爆炸，會(huì)迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來(lái)。你達(dá)到了生意的境界，讓客戶來(lái)主動(dòng)找你。

　　07機(jī)會(huì)再創(chuàng)造

　　所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時(shí)候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會(huì)的時(shí)機(jī)。千萬(wàn)別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯(cuò)，還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶。理由如下:

　　如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個(gè)時(shí)候這樣做能很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個(gè)很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對(duì)這種不求回報(bào)的感謝，他們馬上會(huì)把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來(lái)。那么下次再有需求時(shí)肯定跑不了是你的。